怎樣才能做到3年拿下福建改性塑料30%市場份額？

4月，廈門北站寬廣的馬路兩側(cè)開滿了紅彤彤的火焰花。Hunter櫛風(fēng)沐雨地出了站，旋即上了一輛的士。他剛從福州返來，客戶有一個(gè)新項(xiàng)目要做，他要趕忙和銷售、技能、生產(chǎn)還有采購團(tuán)隊(duì)約定辦理方案。

Hunter是金旸福建地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的一名司理。近三年以來，該團(tuán)隊(duì)的銷售功績比年翻番，從最后在業(yè)內(nèi)排不上號(hào)到2018年占據(jù)福建30%市場份額，從行業(yè)黑馬躋身龍頭之列，他們是怎樣做到的?

制品差異化，專注消費(fèi)升級(jí)市場

“金旸對(duì)市場有清晰的計(jì)謀結(jié)構(gòu)?！盚unter透露，本身辦事近五十家客戶，固然客戶范圍有大有小，但都有一個(gè)配合點(diǎn)——做消費(fèi)升級(jí)的生意。

早在2016前，金旸就對(duì)準(zhǔn)了消費(fèi)升級(jí)的趨向，將業(yè)務(wù)重心聚焦智能家居、新能源、軌道交通等下流行業(yè)，將研發(fā)重心投入到高質(zhì)量、高機(jī)能、多功效的先進(jìn)原料開辟中。

除清晰的市場定位以外，金旸還構(gòu)建了全要素資本同享的智能制造系統(tǒng)，涵蓋生產(chǎn)裝備、技能研發(fā)、供給鏈辦事等，依托豐富的平臺(tái)資本，金旸開辟出低味道PP原料、免噴涂原料、3D打印原料、碳纖維復(fù)合原料、特種尼龍?jiān)?、高?dǎo)熱原料、可降解原料等數(shù)十種先進(jìn)制品，遭到新能源汽車、智能家居、電子電氣、軌道交通等下流客戶的喜愛，在福建地區(qū)市場實(shí)現(xiàn)快速增長。

辦事極致化，快速呼應(yīng)客戶需求

更使人欣喜的是，在福建地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)打仗的客戶中，超出90%都順利地實(shí)現(xiàn)了合作。背后的隱秘，離不開極致化辦事。

幾個(gè)月前，一家出名通訊裝備制造企業(yè)找到金旸，對(duì)方想要一款原料，找了多家供給商都達(dá)不到要求。福建地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)接到需求后，三名同事連夜驅(qū)車趕往客戶所在城市，翌日一大早到達(dá)客戶公司，和對(duì)方聊技能細(xì)節(jié)、談項(xiàng)目方案、敲定合作和談，晚上又快馬加鞭地趕回廈門制定項(xiàng)目落地方案。接下來兩個(gè)月，福建地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和金旸研討院、技能中間、生產(chǎn)制造、采購等多部分密符合作，爭分奪秒地和客戶相同技能細(xì)節(jié)、生產(chǎn)試樣、調(diào)劑配方，最終將對(duì)方滿意的制品開辟出來。現(xiàn)在，金旸是這家客戶的獨(dú)家供給商。

近似的案例還良多。依附過硬的制品、極致的辦事、高效的團(tuán)隊(duì)，金旸的好口碑在業(yè)內(nèi)不脛而走，不少老客戶自動(dòng)先容新客戶，越來越多的下流企業(yè)成為金旸的合作同伴。

銷售專業(yè)化，聯(lián)袂客戶共發(fā)展

三年前，Hunter還是一名注塑成型工藝工程師，他在這個(gè)領(lǐng)域耕作了十余年。當(dāng)金旸建立福建地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，他義無反顧地加入，成為一位銷售代表。

轉(zhuǎn)做銷售后，Hunter充裕感覺到金旸本身的優(yōu)勢。當(dāng)他和客戶相同時(shí)，依附多年的技能履歷還有背后強(qiáng)盛的技能團(tuán)隊(duì)，他能夠精準(zhǔn)捕獲到對(duì)方的需求與痛點(diǎn)，當(dāng)客戶在制品技能上遇到成績時(shí)，他會(huì)疾速召集金旸技能工程師們?cè)u(píng)論辯論辦理方案，給出專業(yè)推薦。

“專家型銷售”仿佛成為福建地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的“殺手锏”。這不僅得益于銷售本身的專業(yè)沉淀，更來自于金旸技能中間、研討院、生產(chǎn)制造、采購、倉儲(chǔ)物流、市場等團(tuán)隊(duì)供給的堅(jiān)實(shí)后援。

每當(dāng)客戶遇到制品、技能、工藝等方面的難題時(shí)，強(qiáng)盛的金旸“幕后”團(tuán)隊(duì)就會(huì)化身“專業(yè)顧問”，為銷售供給支援，為客戶排難解紛。外面上是銷售代表竭誠辦事客戶，實(shí)際上，他的背后是金旸全要素資本系統(tǒng)在為客戶供給辦事。

久而久之，客戶的滿意度越來越高，定單越來越多，功績?cè)鲩L天然水到渠成。

2019年，福建地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)比以往更忙碌了。他們給本身定下了一個(gè)“小方針”——功績維持高速增長，辦事更多優(yōu)質(zhì)客戶。